Kaip parašyti rinkodaros atvejus su wow efektu. Kas yra atvejai? Atvejo sprendimų pavyzdžiai. Verslo atvejai

Šis straipsnis yra patirties dirbant su skaitmeniniais atvejais koncentratas. Devynerius metus vadovavau savo skaitmeninei agentūrai ir kiekvieną kartą sutikdavau darbuotojų ir klientų pasipriešinimo bangą, kai kalbėdavome apie naują atvejį.

Į žymes

Klientai nenorėjo dalytis duomenimis, o sutikę dingo bylos tvirtinimo stadijoje. Darbuotojai atrodė kaip hienos ir tuos atvejus suvokė kaip papildomą niekam nereikalingą darbą. Rinkodaros specialistai ir pardavėjai suprato, kaip atvejai padės jų darbui, tačiau be sąskaitų ir specialistų jie nieko negalėjo padaryti.

Vėliau, kai pardaviau agentūrą ir pradėjau dirbti „Callibri“, redagavau daugybę agentūrų bylų ir padariau tas pačias klaidas. Išsiunčiau bylas publikuoti į svetaines ir gavau iš jų atsiliepimų. Kaip rezultatas, aš supratau:

• kokios bylos paimamos pirmą kartą;
• kai kurių išvis nepaimama;
• kaip didelės svetainės redaguoja atvejus;
• ką redaktoriai nori matyti;
• kurios pačios antraštės patraukia dėmesį ir sukuria daugiau peržiūrų.

Šią patirtį susisteminau – taip gimė pristatymas „Kaip agentūros kuria įdomius atvejus“. Šį pranešimą skaitė Baltic Digital Days konferencijoje ir vedžiau keliolika mokymų partnerių agentūrose. Kiekvieną kartą agentūros įdėmiai klausydavosi, ginčydavosi, juokdavosi, kartais kone verkdavo nuo to, kaip tiksliai ataskaita pataikė į jų skaudulius. Šis straipsnis yra pagrįstas ataskaita.

Kodėl agentūros kreipiasi į bylas? Net jei visai nenori

Pateiksiu tris priežastis.

1. Atvejai padeda rasti jūsų (būtent jūsų) klientą ir pagrįsti jūsų paslaugų kainą

Kaip vyksta rangovo atrankos procesas? Išsiaiškinkime. Paimkime vidutinį rinkodaros specialistą Nikolajų. Neseniai jis buvo įdarbintas medicinos centre, o direktorius iškėlė užduotį surasti rangovą skaitmeninei reklamai. Kolya yra pradedantysis rinkodaros specialistas ir neturėjo darbo su rangovais patirties. Jis:

• Klauskite rekomendacijų iš draugų ir socialiniuose tinkluose.
• Jis pateks į paieškos variklį.

Net jei jam patarė viena ar dvi agentūros, palyginimui Kolya eis į paiešką, kad pamatytų, kas dar siūloma rinkoje. Nikolajus įveda paieškos užklausą: „skaitmeninė agentūra Maskva“ ir ką jis mato?

Kas yra visi šie žmonės? Ir kuo jie skiriasi vienas nuo kito? Neaišku. Kolya savo itin miglotą užklausą „kiek kainuos reklamavimas Yandex ir Google“ išsiunčia 5–6 įmonėms ir sulaukia pasiūlymų su kaina nuo 10 iki 200 tūkst. Ir jis vis dar nesupranta, kuo jie skiriasi vienas nuo kito.

Tačiau vienos agentūros vadovas prie komercinio pasiūlymo pridėjo porą bylų. Nikolajus perskaito atvejo analizę apie daugiadisciplininės klinikos reklamą, atpažįsta savo „skausmus“ ir sušunka: „Taip, tai apie mus! Byloje taip pat buvo išsamiai aprašyta, kaip tiksliai buvo parinktas semantinis branduolys, kiek valandų buvo praleista dirbant su neigiamais raktiniais žodžiais ir analize. Ir Kolya direktoriui pateikia daugybę pasiūlymų, tačiau jis skyrė ypatingą dėmesį šiam rangovui.

Pardavimas įvyksta tada ir tik tada, kai vertė viršija kainą. Atvejai leidžia įvertinti skalę ir parodyti savo agentūros požiūrį bei USP. Nekvalifikuotas klientas rinksis pigesnius. Klientas, kuris atpažįsta save jūsų bylos herojumi, yra įkvėptas jūsų požiūrio, yra pasirengęs mokėti daugiau.

2. Leidybos platformos ir konferencijų organizatoriai mėgsta atvejų tyrimus

Jei užsiimate turinio rinkodara, tikriausiai susidūrėte su tuo, kad visi nori arba atvejų, arba kontrolinių sąrašų. „Mums nereikia reklamos ataskaitos, parodyk man atvejį! - sako skyrių moderatoriai pirmaujančiose skaitmeninėse konferencijose. Didelių interneto rinkodaros svetainių ir tinklaraščių redaktoriai elgiasi panašiai – visi mėgsta bylas.

3. Atvejai padeda jums augti. Darbuotojui atskirai ir visai įmonei

Šis poveikis yra mažiausiai akivaizdus. Įmonės, pradėjusios diegti mentorystės sistemą mokymuose, šį efektą vadina „Taigi aš paaiškinau, kad pats tai supratau!

Kaip tai veikia: anksčiau darbuotojas tiesiog dirbdavo savo darbą, o dabar pats atsakingas už naujoko tobulėjimą ir yra priverstas pakilti virš situacijos ir daug analizuoti. Kas veikia ir kas ne, kodėl svarbu daryti taip, o ne kitaip.

Tas pats efektas veikia ir rašant bylą: darbo rezultatą demonstruojant įsivaizduojamai visuomenei, specialistas yra priverstas, pirma, parodyti reikšmingą rezultatą, antra – aprašyti, kaip šis rezultatas buvo gautas. Sąmoningumo lygis auga, taisoma daug klaidų, kurios anksčiau buvo aklojoje zonoje.

Tada kodėl mažai žmonių reguliariai atlieka bylas?

Šia tema kalbėjausi su pora dešimčių agentūrų, nepaisant jų dydžio ir specializacijos, ir išgirdau tą patį.

1 problema. Neturime laiko tvarkyti bylų, turime dirbti

Sunku su tuo ginčytis. Ir nesiginčysiu, o pasiūlysiu savo sprendimą.

Bylos turėtų tapti verslo proceso dalimi. Tokiu atveju didžiulis dramblys (dėklas) bus padalintas į gabalus tarp skirtingų skyrių, kurių kiekvienas reguliariai valgys dramblį dalimis.

Kaip tai turėtų veikti:

• Marketingas suformuluoja užduotį: kiek ir kokių bylų reikia.
• Sąskaita prižiūri klientus ir derasi dėl galimo atvejo.
• Specialistas rašo „mėsa“.
• Paskyra prideda niuansų, susijusių su santykiais su klientu.
• Redaguoja tekstų kūrėjas.

Vidinis bylos užsakovas – rinkodaros specialistas, kuris supranta tikslinę auditoriją, išmano prioritetines agentūros nišas, produktus ir kompetenciją. Rinkodaros specialistas suformuluoja technines specifikacijas gaminiui – dėklui.

Svarbu, kad sąskaitos nuolat stebėtų kliento atvejį ir aptartų šią galimybę su klientu net projekto pardavimo etape.

Ne mažiau svarbu, kad gamybos specialistas saugotų bylą, kurioje reguliariai prideda „mėsos nuopjovų“ – pastebėjimus, užrašus paraštėse apie tai, ką jis padarė ir kaip tai paveikė rezultatą. Kartą per mėnesį rinkodaros specialistas inicijuoja susitikimą, kuriame peržiūrimi susitarimai su klientais, „mėsos apkarpymai“, visa tai atsijojama ir vertingiausia atitenka tekstų kūrėjo užduočiai.

2 problema. Klientai nenori atskleisti savo duomenų (NDA)

Kai paklausiu agentūrų, kaip su tuo dirbate, dauguma atsako: „Jokiu būdu, po velnių, jokiu būdu“. Bet mes pamirštame:

• Nereikia atlikti atvejo tyrimo su kiekvienu klientu. Yra užduotis paskelbti, pavyzdžiui, du atvejus per ketvirtį. Ir net jei 80% klientų yra pagal NDA, susitarimas gali būti pasiektas su likusiais 20%.
• Galite ištrinti arba paslėpti dalį duomenų. Daugelis agentūrų daro būtent tai, tiesiog slepia prekės ženklo ar kainos duomenis, bet palieka kainą už potencialų klientą.
• Vadovai turi mokėti derėtis su klientu.

Pažvelkime atidžiau į paskutinį punktą. „Kaip dažnai klientai skambina į sąskaitas ir prašo kažko „daugiau nei įprasta“? – klausiu klausytojų. „Taip, kiekvieną dieną“, – atsako jie. Vienam skubiai reikia ataskaitos, antram – nuolaidos, trečiam – nemokamas auditas.

O sąskaitos visada sutaria, bet ko jos prašo mainais? 99% atvejų – nieko. Na, klientas mūsų nepaliko – ir ačiū Dievui.

Plėtokite sveiką partnerystę ir santykių su klientais simetriją. Klientas ko nors prašo – prašyti mainais sutikimo bylai ar bent peržiūros.

3 problema. Mes nežinome, ką daryti, atvejo analizę ar apsimetėlio sindromą

Konferencijose dalyvauja dideli vaikinai, kurie daro kažką unikalaus, o paskui pristato tai nustebusiai publikai. O mes tiesiog ramiai sėdime ir nustatome kontekstą arba kuriame svetaines. Neturime ką pasakyti. Tai yra blogai! Bet kuri įprasta užduotis gali būti atlikta per stebuklingų klausimų sąrašą (skaitykite toliau), ir jūs gausite įdomų atvejį.

Kita tos pačios monetos pusė – profesionalus snobizmas, sutinkamas tarp galingų agentūrų darbuotojų. Ar turėtume dar kartą parašyti apie tai, kaip sumažinome vieno potencialaus kliento kainą ir padidinome potencialių klientų skaičių? Mūsų kolegos juoksis iš mūsų!

Svarbu atsiminti, kad bylas rašote ne norėdami papuošti savo gyvenimo aprašymą, ne kolegoms, o ne tam, kad subraižytumėte savo svarbos jausmą. Rašote bylas, kad rinkodaros specialistams būtų lengviau kurti prekės ženklo turinį, o vadovams – parduoti agentūrų paslaugas. O tai, kas jums atrodo banalu ir kapitonas akivaizdus, ​​gali tapti proveržiu ir įžvalga jūsų tikslinei auditorijai.

4 problema. O jei konkurentai sužinos, kaip mes dirbame, ir panaudos tai sau?

Mano mėgstamiausias prieštaravimas. Tarsi tikrai yra kokių nors internetinės rinkodaros paslapčių, kurias galima išlieti, visi jomis naudojasi ir jos nustoja veikti. Dažniausiai žmonės neįdiegia naudingų funkcijų ne todėl, kad nežinojo, kad tai įmanoma. Priežastis proziškesnė – neturi laiko, jėgų, klientas nesutiko, negalėjo įtikinti ir pan.

Tarkime, jūs tikrai atradote kažkokią gudrybę ir ji nustos veikti, jei pradės masiškai ją naudoti. Tačiau žmonės tai sužinos po 3–6 mėnesių, „paslaptys“ šioje srityje netrunka ilgiau. Ir bus geriau, jei būsite pirmasis, kuris paskelbs autorystę ir „pasisavins“ savo kompetenciją šiuo klausimu.

Apie ką byla?

1. Sumažino vieno potencialaus kliento kainą, padidino potencialių klientų skaičių. Pati tema banali, tačiau tinkamai prižiūrėjus ir esant konfliktui (apie konfliktą plačiau vėliau), ją galima išnaudoti be galo.
2. Išbandė naują formatą. Pardavėjai („Yandex“, „Google“, „My Target“) reguliariai pateikia atnaujinimus, naujus formatus ir produktus. Pardavėjo užduotis – naudojant naują funkciją kiek įmanoma labiau padengti informacinę erdvę turiniu. Naudokite tai savo turinyje, išbandykite jį tam tikrais atvejais, o pardavėjai patys paims jūsų turinį ir išplatins jį savo auditorijai.
3. Mes patikrinome hipotezę: „galvojome taip, bet išėjo taip“. Hipotezių generavimas ir tikrinimas yra serijinės detektyvinės istorijos tema, kalbėkitės apie visas darbo hipotezes.
4. Kokie mes suklydę. Žmonės mėgsta skaityti apie nesėkmes daug labiau nei apie sėkmę, todėl pasinaudokite tuo. Aišku, kad pabaigoje bet kokią istoriją apie nesėkmę parodysite kaip sėkmę, tačiau nesėkmę įrašykite pavadinime. Taip sulauksite daugiau peržiūrų.
5. Padidėjusi konversija. Sumaišykite su tašku Nr. 3, suplakite, įberkite druskos ir pipirų – ir skanus dėklas paruoštas.
6. Kas šaunesnis - „Yandex“ ar „Google“, „VKontakte“ ar „Facebook“.. Pardavėjai yra tuščiagarbiai ir visada žaidžia prieš „priešą“. Organizuokite mūšius ir patraukite visuomenės dėmesį.
7. Kas veikia šioje temoje. Atrinktos bylos apie mediciną, nekilnojamąjį turtą ar renovaciją yra tai, ką bet kuris profesionalų bendruomenės redaktorius su dideliu malonumu pasiims.

Kaip pavadinimas paveikia bylą?

Žemiau yra Callibri dėklų pasirinkimas. Visoms šioms medžiagoms buvo įdėta maždaug vienodai pastangų sėjant ir paskirstant. Tuo pačiu metu medžiaga sulaukė skirtingo peržiūrų ir pasidalinimų.

Jei dalys priklauso nuo medžiagų kokybės, tai peržiūros priklauso nuo pavadinimo (nes išskyrėme tokį kintamąjį kaip skirtingą aprėptį sėjos metu). Kurios antraštės veikė geriausiai?

Kokios antraštės veikia geriausiai?

Kaip matome, daugiausiai peržiūrų sulaukė tema „Skausmas, riksmai ir pažeminimas“. Maksimas Iljachovas viename iš savo internetinių seminarų pavadino šią techniką taip: „Pridėkite bet kurią iš septynių mirtinų nuodėmių prie pavadinimo ir pritrauksite didelę auditoriją“.

Pavydo panaudojimo pavyzdys: „Pažiūrėkite, kaip oligarchų vaikai linksminasi jachtoje“. Pavydas ir geismas: „Pažiūrėkite, kaip oligarchų vaikai linksminasi jachtoje su supermodeliais su viršūnėmis“.

Kuo daugiau nuodėmių panaudota pavadinime, tuo jis geltonesnis ir platesnė auditorija. Tačiau su nuodėmėmis bylų tituluose reikia elgtis atsargiau – reikia ne visos auditorijos, o profesionalo. Daugiau geltonumo reiškia daugiau peržiūrų, bet mažesnę tikslinių peržiūrų dalį. Todėl antraštėje svarbu rasti balansą tarp geltonumo ir profesionalumo.

Blogų ir gerų atvejų pavyzdžiai

Visi toliau pateikti pavyzdžiai yra paimti iš agentūrų svetainių ir profesinių bendruomenių.

1 pavyzdys

Dažniausiai per kalbą parodau šį atvejį ir klausytojai vieningai sako, kad byla bloga. Jei tiksliai pažvelgsite, kodėl tai blogai, gausite tokį sąrašą:

• Projekto tikslas nesuformuluotas.
• Grafike rodomas svetainės lankomumo augimas, o ne verslo rodikliai (potencialūs klientai, pajamos, IG).
• Skambučių ir siuntų apimčių augimas atsispindi rezultate, tačiau nėra informacijos pagal kanalą (kiek davė Yandex, kiek Google, kokia paieškos srauto dalis, kas buvo sumokėta), nėra jokių rezultatų įrodymų ir suprasti, kaip tiksliai buvo apskaičiuotas efektyvumas ir iš kur atsirado pasitikėjimas, kad klientai kyla šios agentūros dėka.

2 pavyzdys

Svetainių kūrėjai tokius „pranešimus“ dažnai perduoda kaip atvejus. Tokiuose pranešimuose neapima jokios detalės, užduotys ar sprendimai; tokio atvejo metapranešimas yra „mes žinome, kaip kurti svetaines, ieškoti“.

3 pavyzdys

4 pavyzdys

Štai atvejis iš profesionalios VKontakte rinkodaros specialistų bendruomenės.

Ko trūksta šiai bylai? Dažniausiai auditorija, su kuria analizuojame šį atvejį, skambina:

• Trūksta duomenų apie išlaidas. Jie surinko 600 tūkstančių rublių, bet kiek išleido pritraukimui? Gal visa tai minusas?
• Koks tai buvo sudėtingas darbas, ką jie darė ir kaip?

5 pavyzdys

Tikriausiai skaitote ir galvojate: ar yra gerų atvejų, ar gavome tik pačius šiurkščiausius? Atkreipkite dėmesį į šį atvejį.

Vizualiai korpusas atrodo taip pat, kaip pavyzdyje Nr. Tačiau vos perskaičius pavadinimą ir pirmus tris sakinius, iškart norėjosi baigti skaityti. Kodėl? Ką turi ši byla, ko nebuvo ankstesnėse? Byloje yra konfliktas: yra auka – nukentėjusi svetainė, yra herojus – SEO rangovas, kuris kartu yra ir bylos autorius, ir antiherojus – „Yandex“.

Žmogaus psichika sukonstruota taip, kad mums nuobodu skaityti apie SEO (net jei tai mūsų duona), tačiau visada esame pasiruošę atkreipti dėmesį į istoriją su konfliktu.

Apibendrinkime: dėl kokių klaidų byla nuobodoka?

6 klaidos, dėl kurių byla tampa nuobodu

Klaida #1. Konflikto byloje nėra

Kartoju: norint patraukti ir išlaikyti vartotojo dėmesį, byloje turi būti konfliktas. Konfliktas yra interesų susidūrimas. Išdėstykite bet kokį atvejį ir suraskite jame herojų, antiherojų (kaip suprantate, tai ne visada žmogus; pavyzdžiui, herojaus tinginystė gali būti antiherojus), pridėkite prie bylos peripetijų - staigius revoliucijos įvykių eigoje. Tokie atvejai visada bus perskaityti iki galo ir geriau įsimenami.

Mums kažkas nutinka, kai susėdame rašyti dainų tekstus. Visi girdėjo apie Maksimą Iljachovą ir infostyle. Bet vis tiek pavirstame studentais, kurie rašo kursinį darbą, ir jie turi šiek tiek žinių, bet turi pagaminti 100 puslapių teksto. Dėl šios priežasties, taip pat norėdami atrodyti protingesni ir artimesni mokslui, studentai prideda klišių ir klerikalizmo.

Tikri tekstai, kuriuos gavau iš agentūrų rašydama bylą:

Venkite tokių tekstų ir negailestingai iškirpkite formuluotę redakcijos skustuvu.

Klaida #3. Byla nieko nemoko

Žmonės negaišta laiko tyrinėdami jūsų atvejį, nes nori sužinoti, kaip veikia jūsų įmonė. Būkime atviri – jiems tu nerūpi. Atvejai skaitomi, kad išmoktų ir pasinaudotų kitų žmonių patirtimi.

Kažkas teigia, kad neįmanoma mokytis iš kitų žmonių atvejų, taip pat iš kitų žmonių patirties. Tačiau skaitytojai visada turės tokių lūkesčių. Ir taip, neįmanoma visiškai integruoti kažkieno patirties į savo užduoties sąlygas, tačiau šiuo atveju turėtumėte nustatyti tokias užduotis: parodyti sistemingą požiūrį, pateikti keletą gudrybių, išsklaidyti mitus.

Kaip yra, kad kai kurie atvejai nieko nemoko? Matau du scenarijus.

Neaišku, kaip gavote rezultatą

Pažiūrėkite į savo tekstą. Jei jame yra tokių teiginių kaip „Mums leido integruotas požiūris į darbą“, „Sisteminis svetainės reklamavimas“ arba „Optimizavome kampanijas, o mokestis už paspaudimą sumažėjo keturis kartus“ (kaip jie optimizavo?), praleiskite juos ir suformuluokite tikras darbų sąrašas. Užsirašykite visas detales: ką tiksliai padarėte, kaip, kodėl ir kas veikė, o kas ne. Be to dėklas virsta nenaudingų antspaudų rinkiniu.

Atvejis publikai neaktualus

Konferencijų organizatoriams patinka tokie atvejai: „Ozonas paleido neuroninį tinklą ir, naudodamas nuspėjamąsias technologijas, nustatė, kada vartotojas pateiks užsakymą, ir per tris dienas išsiuntė paketą į savo regioną“.

Skamba šauniai, bet jei kalbate regioninėje konferencijoje keliems šimtams žmonių, didelė tikimybė, kad jūsų auditorija yra individualus verslininkas Pupkinas, automobilių serviso ir plovyklos savininkas. Jis net nenustatė tikslų Metrikoje, o jūs jiems pasakojate apie erdvėlaivius, ariančius kosmoso platybes. Nedarykite to tokiu būdu.

Klaida #4. Priežasties-pasekmės ryšiai nutrūksta

Parodysiu su pavyzdžiais.

Pirmas

Agentūra N atsiunčia man redaguoti bylos tekstą: „Su klientu dirbome šešerius metus ir staiga šeštais metais susikūrėme galutinę analizę, skaičiavome IG, paaiškėjo, kad investicija buvo nuostolinga. , iš naujo sukonfigūravome kampanijas ir sulaukėme iki 350 % padidėjusios IG.

Kaip jūs, vaikinai, dirbote anksčiau? Ir kodėl tik šeštais metais jie pradėjo normaliai dirbti? Šiuos klausimus uždaviau bylos autoriui, o paaiškėjo, kad jie nutyli svarbią detalę: šiemet klientas pagaliau sutiko sukurti visavertę internetinę parduotuvę su prekių krepšeliu, atsirado galimybė įkurti el. ataskaita.

Kai taip suformuluojame, skaitytojas daro išvadą, kad geriau klausytis agentūros ekspertų. Dėl to gauname labiau kvalifikuotą ir lojalesnį klientą.

Antra

Agentūra K pačioje bylos pradžioje rašo: „Turėjome sulaukti daugiau potencialių klientų už mažesnę kainą ir iškart prijungėme K50 paslaugą“.

Kodėl iš karto? O kaip patikrinti, kokios užklausos buvo parodytos, kaip sugrupuotos kampanijos, kas yra skelbimo tekste ir ar nukreipimo puslapiai yra susiję? Šiuos klausimus užduodu bylos autoriui, pasirodo, jis visa tai patikrino, ir pagal savo kontrolinį sąrašą. Paėmėme kontrolinį sąrašą, pridėjome prie bylos ir gavome +200 už teksto naudingumą.

Trečias

Agentūra M rašo: „Pasirinkome Callibri skambučių sekimo paslaugą, nes ji yra geriausia.

Daugeliu atvejų, susijusių su mūsų paslauga, agentūros rašo taip. Man, žinoma, malonu tai skaityti, bet ne tiek skaitytojams. Jie nemėgsta priekinės reklamos, todėl verta nuoširdžiai vertinti, kokius kriterijus pasirinkote. Pavyzdžiui, mes prijungėme Callibri, nes mums labai reikėjo pakeisti 8800 numerius, arba numerių persiuntimą, arba kompleksinį regioninį pakeitimą, kuris buvo siūlomas tik čia.

Grąžiname šį priežasties ir pasekmės ryšį į savo vietą ir gauname vietinį reklamos formatą, kuris nesukelia atmetimo.

Klaida #5. Per daug detalių

Pažįstamas iš agentūros atsiunčia man neseniai paskelbtą atvejį, skaitau antraštę ir džiaugsmingai trinu rankomis: „Aha, panašu, kad kažkas pagaliau nusprendė išsiaiškinti, ar tikrai nekilnojamasis turtas turi tokį ilgą sprendimų priėmimo ciklą, kaip įprasta. tikėjo“.

Perduokite man ant sidabrinės lėkštelės, remiantis tyrimo rezultatais, išvadą, kiek kartų vidutiniškai vartotojas buvo paliestas prieš pateikdamas užklausą. Ir byla bus baigta.

Kaip padaryti bylą. Algoritmas

Prieš pradžią:

Suformuluokite savo kompetenciją.

Nereikia rašyti bylos apie viską ar apie internetinę rinkodarą apskritai, apsispręskite dėl savo kompetencijos, USP ir transliuokite apie tai. Ne tiesiogiai, o kaip raudona linija, metapranešimas visame jūsų turinyje turėtų mirksėti „Mes gerai...“. Čia parašykite ką nors konkretaus ir konkretaus, kas tikrai išskiria jus iš konkurentų.

Pasirinkite prekę.

Koks jūsų vairavimo produktas? Kurie produktai turi didžiausią maržą? Rašykite apie tai.

Apibūdinkite kliento reikalavimus.

Čia svarbu:

• Suformuluokite minimalaus duomenų kiekio reikalavimus. Kartą praleidome 10 valandų kurdami daugiafunkcį valdiklį, kad klientas galėtų parašyti atvejo analizę pagal rezultatus. O po mėnesio paaiškėjo, kad kliento svetainės lankomumas neviršija 50 lankytojų per dieną, o tam, kad duomenų apimtis būtų reprezentatyvi imtis, teko laukti dar pusmetį.
• Nedarykite atvejų su hemoroidiniais pacientais. Pasirinkite tuos, kurie leistų dirbti kuo savarankiškiau. Priešingu atveju galite atsidurti situacijoje, kai klientas pareikalaus iš jūsų teksto apie jį, pagal jo stilių, su jo redagavimais. Ir jis su tavimi bendrauja taip, lyg tu nerašytum bylą dėl savo reklamavimo su jo dalyvavimu, o užsakydavo iš tavęs mokamas tekstų rašymo paslaugas ir skelbdavo tekstą apie jį išorinėse platformose.

Bylos struktūra

Tai yra bylos skeletas. Specialistas ant šio skeleto pririša „mėsą“.

Kad skeletas apaugtų mėsa ir oda, o mes įpūstume jam gyvybės konflikto pavidalu, turime peržvelgti 20 klausimų. Štai pirmieji aštuoni iš jų:

• Kas yra klientas? Kokia kompanija?
• Kokia projekto misija – kam to reikia?
• Kaip viskas veikė anksčiau?
• Kas tau netiko?
• Ar yra kažkas neįprasto dėl problemos?
• Ar yra kokių nors apribojimų – pinigai, laikas, personalas, įstatymai?
• Kokių sunkumų tikėjotės? Kas nutiko?

Aš sąžiningai pavogiau klausimų sąrašą iš šio straipsnio apie Texterra.

Patikrinkite, ar nėra antspaudų

Dažniausiai skaitmeninėse bylose:

• integruota rinkodara;
• kompleksinis sprendimas;
• 360 laipsnių rinkodara;
• visas asortimentas;
• vaisingas bendradarbiavimas;
• Interneto atstovavimas;
• pilnos informacijos apie ... pateikimas;
• faktinė informacija;
• modernus technologinis dizainas;
• įtvirtino savo pozicijas rinkoje.

Ar radote antspaudą savo tekste? Pašalinkite nedelsdami.

Kaip motyvuoti darbuotojus kurti atvejus

Jei iki straipsnio pabaigos man pavyko jus užkrėsti meile byloms, puiku. Tačiau kolegos ir darbuotojai, kurie nesidalina jūsų meile, gali trukdyti jums.

Jei esate vadovas, pavaldiniams yra trys nuostabios morkos:

Pinigai

Esu susitikęs su agentūromis, kurios moka už kiekvieną atvejį. Mano nuomone, protingiau būtų įvesti vertinimo sistemą: darbuotojas gauna didesnį atlyginimą, jei:

• sertifikuojamas („Yandex.Metrica“, „Direct“, „My Target“ ir pan.);
• veda mokymus;
• kartą per ketvirtį rašo atvejo analizę.

Tuštybė

Nustatykite ambicingus darbuotojus ir spauskite juos paskelbti bylą savo vardu. Į augimą orientuoti žmonės greitai užkimba už autoriaus publikacijų ir kalbų ir yra pasirengę dėl to dirbti daugiau ir geriau.

Pasinaudokite tuo, suteikite jiems galimybę išgarsėti, platinkite bylas su savo vardu didelėse platformose. Bijote, kad jūsų darbuotojas taps arogantiškas ir paprašys didesnio atlyginimo ar išvyks pas konkurentą? Tokia galimybė visada yra, bet tikiu, kad tik lyderis, kuris žino, kaip išlaikyti stiprius darbuotojus, gali sukurti tikrai puikią įmonę.

Jaudulys

Viena didelė agentūra paskelbė atvejo konkursą su vertingu prizu. Iš karto sureagavo keliolika darbuotojų.

Atsiskyrimo žodžiai

Skirkite laiko sukurti bylų kūrimo ir platinimo sistemą. Iš pradžių tai suvalgys daug išteklių, tačiau ilgainiui investicijos atsipirks. Tai ypač svarbu, jei jūsų agentūra veikia arba nori veikti aukštesniame nei vidutiniame segmente.

Rašyti

Išleidome naują knygą Socialinės medijos turinio rinkodara: kaip patekti į savo sekėjų galvas ir priversti juos įsimylėti savo prekės ženklą.

Prenumeruoti

Atvejis – tai konkreti situacija firmos ar įmonės gyvenime, aprašyta iki smulkmenų: pradedant problemos atsiradimu, apibrėžiant tikslą, išsikėlus užduotis ir baigiant rezultatų aprašymu.

Daugiau vaizdo įrašų mūsų kanale – mokykitės internetinės rinkodaros su SEMANTICA

Atvejis panašus į naujagimio nuotraukų albumą, kuriame mylintys tėvai renka mažylio gyvenimo detales. Jie įklijuoja voką su pirmosiomis garbanomis, etiketę iš gimdymo namų, fiksuoja svorio ir ūgio dinamiką, kalbos raidos ir smulkiosios bei stambiosios motorikos rodiklius, kasdien fotografuoja ir filmuoja ne tik vaiką, bet ir tuos, kurie dalyvauja. auklėjimo procese rašykite svajonių laiškus apie tai, kaip nori jį matyti ateityje ir kokių pastangų deda, kad išaugintų jį vertu žmogumi.

Kaip naudojami atvejai

Atvejis (atvejo analizės metodas) iš pradžių buvo išrastas prieš 100 metų JAV vadybos disciplinų mokymui Harvardo mokykloje. Mokytojai paprašė sėkmingų verslininkų detaliai apibūdinti įmonės kūrimo istoriją ir pagal šias istorijas sukūrė situacijas („pristatė problemas“), kurioms mokiniai rado sprendimus. Šis mokymo metodas laikomas vienu produktyviausių. Be to, šiandien darbo pokalbio metu jūsų gali būti paprašyta išspręsti bylą.

2010 metais atsirado adaptyvaus atvejo valdymo (ACM) terminas. Ši technologija leidžia rasti veiksmingą problemos sprendimą. Tuo pačiu metu AFM dalyviai naudoja nusistovėjusius šablonus, kurie yra pritaikyti konkrečiai situacijai, t.y. jie atrenka geriausią iš to, kas jau buvo naudojama anksčiau.

Rinkodaros atvejis

Tai galingas pardavimų didinimo įrankis, kurį būtina naudoti ten, kur aiškiai galima pateikti rezultatus to, kas įvyko PRIEŠ ir tapo PO.

Korpuso schema yra standartinė:

• Išsamus situacijos aprašymas.
• Problemos nustatymas ir apibrėžimas.
• Tikslų nustatymas.
• Problemų sprendimo ir tikslų siekimo procesas.
• Rezultatas, palyginimas su pradiniais duomenimis.
• Atsiliepimai.

Bylų rūšys

Rinkodaros atvejus pagal teksto apimtį galima suskirstyti į:

• trumpas - maždaug 1,5–2 tūkst.
• vidutinė - apie 500 žodžių;
• ilgio – 7000-10000 ženklų.

Kai kurie tyrinėtojai teigia, kad ilgesnės istorijos su įdomiu siužetu sukelia teigiamas emocijas ir sulaukia daugiau simpatijų.

Geriau sukurkite bent 2 ilgio teksto versijas: viena bus anotacija, o antrasis – išsamus pasakojimas apie tai, kaip jūsų produktas sprendžia klientų problemas.

Pagal formą:

• tekstas - tai reiškia, kad yra paveikslėlių, lentelių, grafikų ir net animacijų.
• tekstas ir pristatymas - jis pasirodo ryškesnis, palyginti su teksto versija.
• vaizdo įrašas yra pats brangiausias finansiniu požiūriu, nes reikia parašyti video scenarijų, sumokėti už operatoriaus ir dizainerio darbą.

Atvejų panaudojimas rinkodaroje ir reklamoje

Potencialūs klientai labiau pasitiki tikrais atvejais, o tai leidžia įvertinti darbuotojų profesionalumo lygį ir suprasti projektų įgyvendinimo strategijų kūrimo ypatumus, paslaugų ar produktų kainos pagrįstumą.

Atvejo užduotis reklamoje – pademonstruoti veikiantį paslaugą ar prekę, pateikti įtikinamus atsakymus į visus potencialaus pirkėjo prieštaravimus ir įtikinti klientą, kad reikia įsigyti įmonės produkciją. Dėklas naudojamas norint efektyviau reklamuoti svetainę, bet kokią paslaugą ar produktą.

Atvejo tikslai:

• Pateikite medžiagą, kuri parodys klientams visą problemos sprendimo procesą ir darbo apimtį.
• Įrodyti klientui, kad įmonė turi pakankamai teigiamos patirties siekdama tikslo.
• Parodykite įmonės sprendimų efektyvumą.

Be to, yra dar vienas atvejo apibūdinimo uždavinys – tai galimybė išanalizuoti savo įmonės darbą ir įvertinti, kas padeda siekti užsibrėžto tikslo, o kas trukdo.

Kaip analizuoti atvejį

Būtina išanalizuoti viską, kas buvo atlikta, naudojant visų pirma statistiką ir įvertinant galutinį rezultatą.

• Įvertinkite procesus, nustatykite, kurie sėkmingi, o kurie ne.
• Atkreipkite dėmesį į komandos darną.
• Atsakykite į klausimą: „Ar išlaidos pagrįstos tikslui pasiekti?

Bylos analizė leis suprasti, kokios klaidos buvo padarytos. Suprasite, kaip jų išvengti ateityje.

Kaip parašyti gerą atvejo analizę

Sėkmingi atvejai yra bylų pardavimas. Kurdami juos, turite atsiminti 10 taisyklių.

• Parašykite ryškų ir patrauklų pavadinimą. Jie gali būti dviejų tipų:
  • pavadinimo problema: Kaip greitai ir paprastai atlikti stilingą remontą savo bute?
  • Headline-Rezultatas: Svajonių butas per 30 dienų!
• Remkitės įdomia savo kliento istorija. Papasakokite jam apie jo problemą ir kaip ją išsprendėte.
• Pasakojimą palydėti vaizdine informacija – lentelėmis, grafikais, diagramomis. Pristatykite savo paslaugas ar produktus palankioje šviesoje.
• Rašykite aiškia kalba savo tikslinei auditorijai. Pašalinkite neaiškią terminologiją ir profesionalumą. Naudokite paprastus, aiškius sakinius.
• Palyginkite situaciją prieš ir po. Parodykite keletą sunkumų įveikimo ir sėkmingo projekto įgyvendinimo subtilybių. Kokybiškas dizainas ne mažiau svarbus nei skaičiai.
• Pridėkite klientų ir darbuotojų atsiliepimus.

Atvejai leidžia papasakoti apie savo įmonę. Jie padidina patikimumą ir pritraukia klientus.

Kaip išsirinkti rinkodaros atvejį su sprendimu?

Atvejis – tai būdas, naudojant realų pavyzdį, parodyti, kaip veikia technologija, metodas, metodas ar konkreti įmonė. Atvejis atspindi sėkmingą tam tikros užduoties sprendimą, taip pat parodo pagrindines darbo ypatybes ir žingsnius, kurių metu buvo pasiektas norimas rezultatas. Šiandien yra didelis pasirinkimas rinkodaros atvejų su sprendimais. Jie ne tik parodo projekto ypatybes, bet ir leidžia pastebėti kritines klaidas, kurios padeda jas pašalinti ateityje. Kokius rinkodaros atvejus turėtumėte pasirinkti?

Ką reiškia rinkodaros atvejis?

Rinkodaros atvejai skirti paspartinti žmonių mokymąsi, įtraukiant juos į sprendimų priėmimą, analizę ir atvirą, laisvą diskusiją, kaip išspręsti tam tikrą problemą. Labai lengva suprasti, kad tai yra atvejis, o ne nereikšminga užduotis. Dėklai turi šias būdingas savybes:

yra valdymo objektas aiškiai ir išsamiai aprašytos problemos (užduoties) forma;

didelis užduoties neapibrėžtumas, nepakankama informacija pradžioje;

Spręsdami tam tikrą problemą, žmonės kaupia naudingų žinių ir sprendimų istoriją.

Marketingo atvejų sprendimo procese sukauptos žinios gali būti perduotos kitiems žmonėms. Tai dar vienas šios mokymo technikos privalumas. Paprastai bylų tikslai yra susiję su realių situacijų, pavyzdžiui, socialinių ar ekonominių, aprašymu. Dėl to žmonės įgyja tikrai naudingų žinių.

Kaip išsirinkti tinkamą rinkodaros atvejį?

Kad neprarastumėte laiko sprendžiant neefektyvius atvejus, į jų pasirinkimą turėtumėte žiūrėti atsakingai. Visų pirma, jūs turite įsitikinti, kad nagrinėjamos bylos yra skirtos ugdyti šiuos įgūdžius:

gebėjimas kompetentingai struktūrizuoti savo sprendimus ir argumentuoti savo poziciją;

gebėjimas efektyviai dirbti ir siekti užsibrėžtų tikslų esant bet kokio dydžio komandoje;

Gebėjimas greitai prisitaikyti prie besikeičiančių sąlygų ir greitai priimti sprendimus;

kompetentingas bendravimas tiek su komanda, tiek su klientais, gebėjimas spręsti konfliktus.

Be to, geri rinkodaros atvejai su išsamiu sprendimu garantuojami, kad ugdytų rinkodaros specialistui būtinus įgūdžius, įskaitant:

gebėjimas analizuoti pardavimų dinamiką ir valdyti prognozes;

teisingas prioritetų nustatymas, siekiant greitai pasiekti tikslus;

galimybė palyginti sprendimo variantus ir pasirinkti geriausią;

Reguliariai sprendžiant rinkodaros atvejus, didėja specialisto kompetencija, todėl bylų naudos negalima pervertinti. Svarbu atrinkti tuos atvejus, kurie suteiks maksimalių žinių per minimalų laiką.

Kur galiu rasti veiksmingų atvejų ir sprendimų?

Galite praleisti daug laiko ieškodami rinkodaros atvejų analizės įvairiuose šaltiniuose internete. Bet kam gaišti laiką su abejotina perspektyva rasti tikrai vertingų atvejų. Jei jums reikia efektyvių rinkodaros atvejų su detaliausiais sprendimais, juos rasite mūsų svetainėje.

Kviečiame jau dabar susipažinti su dideliu rinkodaros atvejų pasirinkimu su išsamiais sprendimais, kurie atvers akis į neakivaizdžius dalykus. Yra įvairių užduočių, kurių sudėtingumo lygis ir struktūra skiriasi, todėl tikrai rasite tai, kas jums tinka. Svetainėje reguliariai pasirodo nauji rinkodaros atvejai, todėl dažnai apsilankykite čia, kad nieko nepraleistumėte.

Visi rašo bylas. Rinkodaros specialistai, kūrėjai, teisininkai, psichologai ir net plastikinių langų montuotojai), nes jie suteikia aiškų vaizdą apie tai, kaip veikia įmonė, ir supratimą, kaip specialistai dirba savo versle. Tai ypač svarbu internetinėje rinkodaroje.

Tuo pačiu metu nėra vieno požiūrio ir kiekvienas ekspertas eina „vieni į mišką, kiti į malkas“. Kažkas pradeda nuo to, koks buvo oras, kai klientas paskambino ir nupiešia 10 puslapių pėdų apvyniojimą. Kai kurie apsiriboja menkais trijų eilučių rezultatais. Ir pamiršta bylos tikslą – pritraukti potencialių klientų.

Šiame straipsnyje mes pasidalinsime savo patirtimi, kaip rašyti atvejus, kurie parduodami. Taip, taip, jūs girdėjote teisingai. Šios medžiagos mums iš viso atnešė 29 gautus užklausas dėl gaminio įrengimo, kurių vertė viršija 430 000 rublių pinigine išraiška. Taigi, eime!

Įvadas

Iš karto neskubame į detales su skaičiais ir faktais, o supažindiname skaitytoją su tema trumpa įžanga. Kokioje nišoje yra, kokios problemos yra visoje rinkoje, nes labai dažnai situacijos skirtingose ​​įmonėse kartojasi.

Įžangos tikslas yra vartotojo reakcija „O, taip, mes turime tą patį nesąmonę“. Sukelti susidomėjimą. Svarbus momentas: nerašykite „iš žaibo“ ir nepilkite „vandens“ į SEO tekstų tradiciją. Nesąmones skaito nesąmoningai ir 50% uždarys straipsnį nepadoriais posakiais. Ar tau to reikia? 6-7 trumpi sakiniai, aiškūs ir konkretūs.

Įvadą baigiame fraze „Šiuo atveju jūs išmoksite...“, pavyzdys iš medžiagos:

Papildoma informacija

Papasakokite, koks esate klientas ir su kokia problema jis atėjo pas jus. Grįžkime prie transporto įmonės pavyzdžio:

Taip, jei rašote rinkodaros bylą, šaltinio duomenis patvirtinkite, pavyzdžiui, reklaminės kampanijos statistikos ekrano kopijomis. Tikslas yra visiškas realizmas.

Užduotis

Prieš pradėdami apibūdinti savo veiksmus, pateikite santrauką, ko tiksliai klientas norėjo ir kokią užduotį jis išsikėlė. Kad nebūtų neatitikimų su galutiniais įvestimis. 1-2 sakiniai:

Ką tu padarei

Tai, ką vadinsite šia dalimi, priklauso nuo jūsų. Mes naudojame paantraštę „Ką mes padarėme“. Svarbiausia ir detaliausia bylos dalis:

• Visus veiksmus aprašome žingsnis po žingsnio, su skaičiais, geriausia – su ekrano kopijomis. Su ilgomis diskusijomis! Čia jūs pateikiate faktus ir tik faktus.
• Paaiškinkite, kodėl padarėte taip, o ne kitaip, nes visada yra keletas problemos sprendimo variantų. Kodėl pasirinktas variantas geresnis už alternatyvas.
• Kiekvieno veiksmo pabaigoje apibendrinkite, ką jis atnešė:

• Marketingo atvejais veiksmai dažniausiai skirstomi į kelis etapus. Apibendriname kiekvieno etapo rezultatus:

• Papasakokite apie sunkumus darbo procese ir kaip juos išsprendėte.
• Bylos pabaigoje pateikiame skaičius palyginime „Buvo / tapo“:

Apibendrinkime rezultatus pagal naudą klientams; jei yra nurodyti planai, kalbame apie kliento ateities planus. Ši funkcija rodo, kad klientas yra patenkintas jūsų darbu ir nori su jūsų pagalba padaryti ką nors kita:

Čia yra paprasta pardavimo atvejų schema. Trumpai tariant, tai yra 3 punktai:

• Problema;
• Sprendimas;
• Rezultatas.

P.S. Transporto įmonės atvejo analizė „Kaip sumažinti reklamos biudžetą 22% ir gauti 2 kartus daugiau paraiškų“ ir dar 10 istorijų skaitykite skyrelyje.

Kaip parašyti atvejo analizę rinkodaros specialisto pokalbiui.

Pokalbiai su rinkodaros specialistais personalo specialistams dažnai sukelia sunkumų, jei pirmiausia reikia įvertinti jų profesinius įgūdžius ir atlikti pirminę atranką.

Straipsnyje galite perskaityti, kaip išspręsti šią problemą naudojant atvejus.

Interviu rinkodaros pozicijoms – esamos problemos

Pokalbis su kandidatu į rinkodaros specialisto pareigas vidutinėse ir didelėse įmonėse, turinčiose personalo skyrių, dažniausiai vyksta dviem etapais. Pirmąjį pokalbį veda personalo skyriaus darbuotojas, o kitame etape rinkodaros vadovo tiesioginis vadovas kalbasi su kandidatu, kuris gerai įsivaizduoja, kokius įgūdžius turi turėti jo darbuotojas, kad atliktų einamąsias užduotis. Šiuo atveju personalo vadovas atlieka filtro vaidmenį ir leidžia kandidatams, kurie geriausiai atitinka reikiamą profilį, į kitą pokalbių etapą. Viena iš kylančių problemų yra kandidato profesinių savybių įvertinimas, ar jis atitinka reikalavimus. Daugelis rinkodaros specialistų, kurie neįveikė pirmojo pokalbio etapo, dažnai išsako nuomonę, kad profesinę kompetenciją gali įvertinti tik specialistas, kuris nėra personalo vadovas. Ir jie iš dalies teisūs, tačiau švaistyti vadovo laiką įprastiniam pokalbiui nėra labai teisinga. Kaip pašalinti prieštaravimą tarp būtinybės gauti objektyvius duomenis apie kandidato profesinį lygį ir pirminį pokalbį vedančio vadovo rinkodaros žinių stokos.

Norint pagerinti atrankos kokybę, patartina naudoti tokį įrankį kaip testo užduotys kandidatams – iš anksto paruoštos bylos. Jie leidžia įvertinti, kiek rinkodaros specialistas yra įgudęs naudotis įrankiais, kuriuos jis turės naudoti savo darbe.

Rengiant tokias bylas taip pat kyla sunkumų, nes personalo vadovai nėra profesionalūs rinkodaros specialistai. Taip pat sunku parengti prieštaringus reikalavimus atitinkančią bylą. Viena vertus, jis turėtų būti paprastas, kad bent pokalbio metu jį būtų galima atlikti per 5-10 minučių, kita vertus, atvejis turėtų suteikti galimybę įvertinti realius kandidato įgūdžius.

Tikrai neturėtumėte pasiūlyti testo užduočių, kurių metu reikia pasirinkti „teisingą“ atsakymą iš siūlomų (išskyrus finansinius skaičiavimus). Rinkodara nėra matematika, dažniausiai nėra aiškaus atsakymo. Be to, konkretus sprendimas priklauso nuo tiek daug faktorių, kad jų daugiau ar mažiau išsamiai aprašyti byloje tiesiog neįmanoma. Todėl svarbiau vertinti, kaip kandidato samprotavimo logika atitinka įmonės rinkodaros kultūrą, o ne tikrinti, kiek rinkodaros specialistas įsimena apibrėžimus. Interviu atvejo tikslas yra suprasti, kokius modelius rinkodaros specialistas turi ir kaip jis pasitiki, o ne įvertinti, ar rinkodaros specialisto sprendimas yra „teisingas“. Dėl to personalo darbuotojas turi galimybę įvertinti rinkodaros specialisto žinias apie tai, ką reikia padaryti, o jo įgūdžius ir gebėjimus – kaip jis tai daro.

Mano požiūriu, tokį atvejį turėtų sukurti arba bent jau pritaikyti tiesioginis vadovas. Kas kitas, jei ne jis, supranta užduotis, kurias turės spręsti pavaldinys. Bėda ta, kad mažai vadovų turi patirties rengiant tokias užduotis. Tikiuosi, kad toliau aprašyta patirtis rengiant atvejį pokalbiui rinkodaros analitiko pareigoms užimti padės jiems rengiant užduotis.

Atvejo kūrimo pokalbiui su rinkodaros specialistu pavyzdys

Kaip pavyzdį panagrinėkime rinkodaros analitiko atvejį įmonėje, kuri turi savo produkciją. Patyrusiam skyriaus vadovui atlikti pokalbį ir įvertinti kandidato žinias apie pagrindinius darbui reikalingus analizės modelius nėra sunku. Pagrindinė problema yra ta, kad kandidatų srautas yra gana didelis ir nepraktiška daug laiko skirti profesine prasme akivaizdžiai netinkamiems kandidatams. Tuo pačiu metu pokalbį vedantis personalo vadovas nepakankamai gerai išmano marketingo specialisto darbo specifiką, kad galėtų įvertinti jo profesinę kompetenciją.

Užduotis buvo sukurti rinkodaros analitiko atvejį, kuris leistų personalo vadovui įvertinti kandidato samprotavimų logiką ir reikalingų įrankių įvaldymą.

Išvardijame funkcines pareigas

Pagrindinės šios pareigos konkrečioje įmonėje funkcinės pareigos:

• Rinkos informacijos rinkimas ir analizė.
• Kainodara – gaminamos produkcijos kainų pasiūlymų rengimas. Reguliarus kainų peržiūrėjimas, atsižvelgiant į situaciją rinkoje. Pardavimo skyriaus kainų politikos kūrimas. Ir taip toliau.
• Naujų produktų įvedimas į rinką – nuo ​​kūrimo etapo iki kainodaros ir skatinimo programų kūrimo.
• Dalyvavimas rengiant verslo planus, įtraukiant finansinį siūlomų sprendimų pagrindimą.

Sudarome trumpą kandidatui reikalingų rinkodaros įgūdžių sąrašą

Vertinimui buvo atrinkti šie gebėjimai:

• Gebėjimas rinkti informaciją iš atvirų šaltinių ir atlikti rinkos aplinkos marketingo analizę pagal klasikinę schemą rinkodaros planavimo tikslais.
• Išmanantis kainodaros praktiką. Kainodaros politiką įtakojančių veiksnių supratimas. Gebėjimas argumentuoti savo pasiūlymus.
• Suprasti darbo su gaminiu specifiką įvairiais jo gyvavimo ciklo etapais.
• Finansinių skaičiavimų pagrindų išmanymas.

Rengiame klausimus, į kuriuos atsakydami galime įvertinti kandidato gebėjimus spręsti problemas

Atsakydamas į klausimus kandidatas turi parodyti savo gebėjimą analizuoti situaciją, o personalo vadovas turi turėti galimybę, neturėdamas gilių rinkodaros žinių, vis dėlto objektyviai įvertinti, kaip kandidatas atitinka įmonės keliamus rinkodaros analitikui keliamus reikalavimus.

Į kiekvieną užduotį atsakyti reikia 5–7 minučių.

O svarbiausia – kiekvienu klausimu personalo skyriaus darbuotojams turėtų būti pateiktos rekomendacijos, pagal kurias jie galėtų įvertinti kandidatą.

Kaip pavyzdį apibūdinsime klausimą, skirtą įvertinti pirmuosius du įgūdžius:

Gebėjimas rinkti informaciją iš atvirų šaltinių ir atlikti rinkodaros analizę...

Užduoties formulavimas.

Kaip pirmąją užduotį naujame darbe jūsų vadovas paskyrė jums organizuoti informacijos apie konkurentus rinkimą.

— Kokią informaciją apie įmonės konkurentus *** tikitės gauti ir kaip?

— Kokias išvadas galite padaryti remdamiesi tuo ir kokiu dažnumu?

Pažymėtina, kad konkurentų analizė leidžia pasiūlyti sprendimus, kurie išskiria įmonę iš jų skaičiaus. Norint priimti pagrįstus rinkodaros sprendimus, būtinas nuolatinis konkurentų stebėjimas ir analizė.

Kalbant apie surinktą informaciją, turėtų būti nurodyta bent ši informacija:

- informacija apie asortimentą. (produktų grupių skaičius, prekės ženklai, ...)

— pardavimo politika (pardavėjai, platinimo kanalai...).

— įvaizdis (prekės ženklas) (pozicionavimas, prekės ženklo politika...)

Informacijos gavimas apima atvirųjų šaltinių naudojimą: katalogus, lankymąsi įmonėje, parodas, internetą ir kt. Kiekvienai kategorijai patartina įvardyti praktinius informacijos gavimo būdus.

Savarankiško informacijos gavimo telefonu ar kitais kanalais patirties aprašymas būtų privalumas.

Būtina paminėti glaudžių ryšių su pardavimų komanda užmezgimą, o informacijos gavimas turėtų apimti keitimąsi informacija, o ne vienpusį procesą.

Rezultatas

• Atsakymas praktiškai nereikalauja pasiruošimo laiko – kandidatas gali atsakyti iš karto, apgalvojęs atsakymą.
• Įvertinti atsakymo išsamumą galima prireikus užduodant papildomus klausimus. Mažiausiai aišku, kiek rinkodaros analitikas yra pasirengęs sistemingai analizuoti rinkos informaciją.
• Aiškėja informacijos rinkimo ir informacinės paramos sprendimų priėmimui patirtis bei planavimo praktika ankstesnėje darbo vietoje.

Išmanantis kainų nustatymo...

Užduoties formulavimas.

Jums pateikiamas įmonės kainoraštis ***. (prie užduoties pridedamas pritaikytas kainoraštis).

Turite parengti pasiūlymus dėl esamo kainoraščio keitimo remiantis konkurencine analize.

A. Suformuluokite klausimus, į kuriuos jums reikės atsakymų rengdami pasiūlymą.

K. Apibūdinkite metodus, kuriuos naudosite rengdami pasiūlymą, įskaitant reikalingos informacijos gavimą. Kokia kainos formavimosi seka?

C. Įvardykite esamo kainoraščio ypatybes, į kurias norėtumėte atkreipti dėmesį. Ką siūlytumėte aptarti ruošiant kainoraščio formą siųsti potencialiems klientams.

Užduoties „A“ klausimas.

Pirmiausia įvertinamas kandidato supratimas apie kainų priklausomybę nuo įmonės rinkos strategijos. Klausimai, kuriuos tikimasi užduoti:

Tikslai kuriant naują kainoraštį?

Pirmiausia kandidatas turi parodyti supratimą, kad bet kokie pakeitimai turi būti nukreipti į užsibrėžtus tikslus.

Kaip papildomus komentarus, atsakydami į panašų klausimą, galime pasakyti, kad užduotis yra padidinti pardavimų apimtis, kurios, be kita ko, yra susijusios su ne itin sėkminga kainodara.

Kokios kainodaros strategijos laikosi įmonė?

Atsakydami galite paprašyti galimos strategijos.

(situacijos analizė teikiant pasiūlymą yra svarbi arba reikėtų pateikti įvairius variantus).

Gali kilti klausimų dėl išlaidų, pageidaujamos grąžos normos ir pan.

Į šiuos klausimus reikėtų palikti neatsakytus.

Į kokius segmentus orientuojasi įmonė?

Atsakydami galime pasakyti, kad tai galima spręsti iš informacijos iš kainoraščio.

Informacija analizei, kurią reikės gauti, gali būti pateikta kaip klausimai. (rinkos situacija, konkurentai, konkurencinė situacija ir kt.

Atsakydami į tai, galite paklausti, kaip pats kandidatas tikisi gauti reikiamą informaciją. Tai iš esmės rodo antrąjį klausimą.

Jei klausimai neužduodami, tai reiškia, kad kandidatas nevisiškai suvokia kainodaros ir kitų verslo aspektų ryšį.

Užduoties „B“ klausimas

Atsakymas į klausimą parodo kandidato supratimą apie veiksnius, įtakojančius kainodarą įmonėje.

Atsakymas turėtų perteikti supratimą (svarbos tvarka):

• Segmentai, į kuriuos nukreipiami pardavimai;
• tikslus, kurie pasiekiami taikant nuolaidas (pardavimų didinimas skatinant didesnio kiekio prekių pirkimą, atsižvelgiant į skirtingų segmentų poreikius, konkurencinio pranašumo įgijimas ir kt.);
• kainodaros principai (nuolaidų gradacija priklausomai nuo platinimo kanalo lygio).
• asortimento politika;
• produktų grupės;
• prekės ženklo politika;
• įmonės įvaizdį, kuriam įtakos turi kainoraščio forma ir turinys;

Siūlomus sprendimus pagrįsti turi būti logika. Klausimas „kodėl“ turi būti logiškai pagrįstas turima informacija ar ekspertų nuomone.

Gerai, jei kandidatas, remdamasis atlikta analize, pateikia logišką ir nuoseklų kainos formavimo proceso aprašymą.

Užduoties „C“ klausimas.

Atsakymas į klausimą parodo gebėjimą kritiškai išanalizuoti esamą variantą ir pagrįsti pasiūlymus.

Galimi variantai (ne pagal prioritetą)

— nukreipti į skirtingus segmentus. (galima sudaryti kainoraštį įvairiems segmentams)

- jokių specialių pasiūlymų (jokių pasiūlymų didmeniniams pirkėjams)

Prie kiekvieno komentaro galite prašyti pataisymų pasiūlymų.

Rezultatas

Siūloma užduotis atitinka šiuos tikslus:

• Užduočiai atsakyti reikia 5 - 10 minučių.
• Būtinybė analizuoti dokumentą „iš akies“ rodo kainoraščio sudarymo praktikos meistriškumą.
• Analizės gylis ir iškeltų problemų spektras gali parodyti, kiek kandidatas žino apie kainodaros problemas.

Vietoj išvados

Net toks trumpas kandidato užduočių kūrimo sekos pavyzdys ar atvejis rodo galimybę personalo vadovui suteikti įrankį, leidžiantį objektyviai atlikti pirminį kandidato reikiamų įgūdžių įvertinimą.

Kitame pokalbio etape vadovas gali įvertinti kandidato kvalifikaciją, užduodamas jam klausimus, susijusius su praktine veikla ir kandidato turima patirtimi.

Kaip matote, iškilusią problemą galima išspręsti bendru personalo specialisto ir rinkodaros skyriaus vadovo darbu.